Negli anni mi è capitato di partecipare a numerose operazioni nelle quali si rendeva necessario attribuire un valore ad un’impresa. Cessioni di quote, ingressi di nuovi soci, passaggi generazionali, operazioni straordinarie, richieste di investitori o semplicemente la volontà dell’imprenditore di comprendere il valore effettivamente costruito nel tempo.
In tutte queste situazioni ho maturato una convinzione che, con il passare degli anni, è diventata sempre più forte: una buona valutazione non parte dai numeri.
Può sembrare una contraddizione, soprattutto per chi svolge la mia professione, ma la realtà è che i numeri rappresentano soltanto la fase finale del processo. Prima dei bilanci, dei multipli e dei modelli valutativi esiste un’attività molto più importante: comprendere l’impresa.
Quando ricevo un incarico di valutazione, il primo obiettivo non è determinare quale metodo utilizzare. Cerco invece di capire chi sia realmente l’azienda che ho di fronte.
Mi interessa comprendere la sua storia, le motivazioni che ne hanno guidato la crescita, il rapporto con i clienti, la struttura organizzativa, le competenze distintive, le prospettive future e, soprattutto, il motivo per cui il mercato continua a sceglierla.
Spesso ci concentriamo sui risultati economici ottenuti negli ultimi esercizi, ma il valore di un’impresa dipende molto più dalla capacità di generare risultati futuri che da quelli già realizzati.
È proprio per questo motivo che ritengo fondamentale analizzare il posizionamento competitivo.
Ogni impresa opera all’interno di un mercato e occupa uno spazio ben preciso rispetto ai propri concorrenti. Comprendere quale sia questo spazio rappresenta, a mio avviso, uno degli aspetti più importanti dell’intero processo valutativo.
Nel corso della mia attività professionale mi è capitato di analizzare aziende che, osservate esclusivamente attraverso i dati di bilancio, apparivano molto simili tra loro. Fatturati comparabili, marginalità analoghe e patrimoni netti sostanzialmente allineati.
Approfondendo l’analisi emergevano però differenze profonde.
In alcuni casi ci si trovava di fronte ad imprese che avevano costruito negli anni una posizione di leadership nel proprio settore, grazie ad un marchio riconosciuto, ad una rete commerciale consolidata o a competenze tecniche difficilmente replicabili.
In altri casi, invece, l’attività risultava maggiormente esposta alle dinamiche competitive del mercato, con margini compressi e una capacità limitata di differenziarsi rispetto ai concorrenti.
Situazioni che, pur partendo da numeri apparentemente simili, conducevano inevitabilmente a valutazioni differenti.
Questa esperienza mi ha insegnato che il valore di un’impresa non può essere compreso senza analizzare il contesto nel quale opera.
Il mercato, infatti, non rappresenta semplicemente lo scenario all’interno del quale l’azienda svolge la propria attività. Ne influenza direttamente le prospettive di crescita, la redditività futura e la capacità di creare valore nel tempo.
Per questo motivo considero sempre fondamentale osservare anche le dinamiche settoriali.
Le evoluzioni tecnologiche, i cambiamenti normativi, l’ingresso di nuovi operatori, l’evoluzione delle esigenze dei clienti e le prospettive generali del comparto sono elementi che incidono in modo significativo sul valore aziendale.
Un’impresa non vive isolata.
Fa parte di un ecosistema economico che evolve continuamente e che può amplificare o ridurre il valore generato dalla stessa organizzazione.
Solo dopo aver compreso questi aspetti ritengo abbia senso affrontare la fase più tecnica della valutazione.
A quel punto il professionista può scegliere il metodo ritenuto più appropriato: patrimoniale, reddituale, finanziario, misto o basato sui multipli di mercato.
La scelta dello strumento diventa quindi una conseguenza dell’analisi svolta e non il punto di partenza.
Probabilmente è proprio questo l’aspetto che cerco maggiormente di trasmettere agli imprenditori quando affrontiamo un percorso valutativo.
Il valore non nasce dall’applicazione di una formula.
La formula serve a rappresentarlo.
Il valore nasce molto prima.
Nasce dalla capacità dell’impresa di occupare una posizione riconoscibile nel proprio mercato, di generare fiducia nei clienti, di sviluppare competenze distintive e di costruire nel tempo un vantaggio competitivo sostenibile.
In definitiva, ogni valutazione dovrebbe partire da una domanda apparentemente semplice ma estremamente importante: quale ruolo occupa questa impresa all’interno del proprio mercato?
La risposta a questa domanda, nella mia esperienza, rappresenta spesso il primo e più importante passo per comprendere il reale valore dell’azienda.
