C’è un momento preciso in ogni startup in cui le cose cambiano.
All’inizio si parla di idea, di progetto, di opportunità.
Si ragiona, si immagina, si costruisce.
Poi, a un certo punto, arriva la domanda vera:
“Ok, ma adesso servono risorse. Come facciamo entrare qualcuno?”
Ed è lì che, nella mia esperienza, iniziano gli errori più costosi.
Non subito.
Quasi mai si vedono all’inizio.
Ma arrivano dopo. Sempre.
La tentazione più forte: fare veloce
Quando si arriva a quel punto, la priorità è chiudere.
Trovare qualcuno disposto a investire, mettere le basi e andare avanti.
E quindi si cercano soluzioni rapide.
Negli ultimi anni si sente spesso parlare di strumenti “più semplici” rispetto al classico aumento di capitale.
Magari li hai già sentiti nominare:
- accordi che prevedono che l’investitore metta oggi i soldi e riceva le quote più avanti
- finanziamenti che si trasformeranno in partecipazioni in futuro
- strumenti un po’ ibridi, a metà tra debito e capitale
Sono soluzioni assolutamente legittime.
E, in molti casi, anche utili.
Il problema non è lo strumento.
Il problema è perché lo si sceglie.
“Rimandiamo la valutazione”: la frase che sento più spesso
C’è una frase che torna sempre:
“Adesso non ha senso discutere quanto vale la società, lo vedremo più avanti”
Ed è vero.
All’inizio dare un valore a una startup è complicato, a volte quasi arbitrario.
E quindi si decide di rimandare.
L’investitore entra oggi, e si stabilisce che riceverà le quote in un momento successivo, quando ci saranno elementi più solidi per fare una valutazione.
Fin qui, tutto corretto.
Il punto è che quella decisione non elimina il problema.
Lo sposta nel tempo.
E quando arriva quel momento, spesso la situazione è più complessa di prima.
Quando le cose iniziano a complicarsi
All’inizio è tutto semplice.
C’è un accordo tra poche persone, c’è fiducia, c’è flessibilità.
Poi succede qualcosa di inevitabile:
entra un altro investitore
oppure si apre un round più strutturato
oppure qualcuno guarda davvero la società per valutarla
E lì si passa da una logica “interna” a una logica “esterna”.
E cambiano le regole.
Quello che prima funzionava perché tutti erano d’accordo,
ora deve essere comprensibile anche a chi arriva da fuori.
E qui emergono le prime difficoltà.
Le scelte fatte all’inizio… tornano sempre
In quella fase iniziale, per chiudere velocemente, si prendono spesso decisioni che sembrano piccole:
- si promettono condizioni favorevoli a chi entra per primo
- si fissano parametri senza pensarci troppo
- si fanno più accordi simili, uno dopo l’altro
Nulla di grave, preso singolarmente.
Ma nel tempo si accumulano.
E quando arriva il momento di “mettere ordine”, ci si accorge che la struttura non è più così lineare.
Non è un problema teorico.
È molto concreto:
più la struttura è difficile da leggere, più è difficile da finanziare
Un passaggio che molti sottovalutano
C’è una cosa che vedo succedere spesso.
Quando si costruisce un’operazione, la si costruisce pensando alle persone coinvolte in quel momento.
È normale.
Ma una startup, se funziona, è destinata a crescere.
E quindi a far entrare nuove persone.
E quelle persone non c’erano all’inizio.
Non conoscono la storia.
Non sanno perché certe scelte sono state fatte.
Vedono solo il risultato.
E se quel risultato è poco chiaro, si fermano.
Non è una questione di strumenti
Qui è importante essere molto chiari.
Non esiste uno strumento “giusto” in assoluto.
Non è che una soluzione sia migliore delle altre per definizione.
Tutto dipende dal contesto:
- chi sta investendo
- che tipo di rapporto si vuole costruire
- quali sono i passi successivi della startup
Gli strumenti servono.
Sono utili.
In alcuni casi indispensabili.
Ma funzionano solo se sono inseriti in una logica coerente.
L’errore più grande: sommare senza progettare
Se devo individuare un errore ricorrente, è questo:
non si progetta l’operazione nel suo insieme.
Si procede a step.
Un accordo oggi.
Un altro tra qualche mese.
Un altro ancora quando serve liquidità.
Tutto ha senso, nel momento in cui viene fatto.
Ma nel complesso manca una visione unica.
E questo, alla lunga, pesa.
La domanda da farsi prima di tutto
Quando si arriva a strutturare un ingresso di investitori, la tentazione è sempre quella di chiedere:
“Qual è la soluzione più semplice?”
Ma forse la domanda da farsi è un’altra:
“Questa struttura sarà chiara anche per chi entrerà dopo?”
Perché prima o poi qualcuno entrerà.
E non guarderà solo il progetto.
Guarderà come è stato costruito.
Come affrontare davvero queste operazioni
Per esperienza, il modo più efficace di lavorare su questi temi è molto meno tecnico di quanto si pensi.
Si parte da tre cose molto semplici:
- capire chi sta entrando e cosa si aspetta
- capire dove vuole arrivare la startup nei prossimi mesi
- immaginare cosa succederà quando entrerà qualcun altro
Solo dopo si sceglie lo strumento.
Non prima.
In conclusione
Far entrare un investitore non è solo una questione di trovare i soldi.
È una questione di come costruisci la struttura che dovrà reggere nel tempo.
All’inizio tutto sembra semplice.
Ed è giusto che sia così.
Ma proprio in quella fase si prendono decisioni che poi diventano difficili da cambiare.
Una cosa molto pratica
Se c’è una domanda che può aiutarti a evitare molti problemi, è questa:
“Se domani qualcuno guarda questa operazione senza conoscere nulla, la capisce subito?”
Se la risposta è sì, sei sulla strada giusta.
Se la risposta è no, probabilmente vale la pena fermarsi un attimo e rivedere qualcosa.
